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Published on dicembre 12th, 2017 | by Alessandro Sisti

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Lezione Universitaria 2: Guida alla Marketing Automation

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In questo articolo potete trovare un estratto delle mie lezioni nei master full time ed executive della Business School del Sole24 Ore con un a mini guida alla Marketing Automation.

Partendo dalla definizione ne comprenderemo i benefici,  vedremo quali sono le suite  software che consentono di implementarla, fino ad alcuni consigli per automatizzare i flussi outbound di e-mail con uno dei software più diffusi tra le piccole e medie imprese: Mailchimp.

Prima di iniziare pero’, vorrei sfatare alcuni miti intorno al concetto di Marketing Automation:

  • Non è una estensione dei software di CRM
  • Non si sostanzia unicamente nell’invio di e-mail automatiche
  • Non viene utilizzata solamente nel B2B

Oggi non si può più distinguere tra marketing, sales, customer care. Tutte le attività dellazienda devono essere riorganizzate intorno a un unico concetto: la customer experience del proprio cliente.

E ogni comunicazione di marketing, orientata all’acquisizione di nuovi prospect da trasformare in cliente, deve poter essere personalizzata e automatizzata in ognuna delle fasi del consumer journey.

 

Tempo di lettura stimato: 16 minuti

COS’E’ LA MARKETING AUTOMATION?

Marketing Automation & Digital Transformation sono le due parole chiave dei Marketers di oggi. Tuttavia, i passaggi per mettere in atto in azienda questo nuovo paradigma di marketing, sembrano ancora oscuri, soprattutto per la confusione e la complessità delle attività  intorno a questi concetti.

Da una parte, le aziende stanno ancora sperimentando gli effetti di queste innovazioni, questo nuovo modo  di fare marketing. Dall’altra, quasi tutto il mercato del web si propone come un partner su questi temi e i confini sulla proposizione di valore tra un partner e laltro sono molto sfumati. Ci sono poi sostanziali differenze tra tipologie di prodotti e servizi offerti, e i responsabili di Marketing non riescono ad orientarsi nella giungla di offerte dei player di mercato (leader & follower).

 

Ci sono molteplici definizioni per la Marketing  Automation. Provo a darne una di sintesi, sulla base della mia esperienza:

La Marketing Automation è un processo di marketing abilitato da tecnologie (suite software integrate) che consente alle aziende di acquisire lead qualificati, automatizzare e personalizzare le comunicazioni di marketing con l’obiettivo di vendere e fidelizzare i clienti 

Vengono quindi  utilizzate delle suite sw integrate, con applicazioni di Big Data Analytics & Campaign Management  (programmatic adv, email marketing, content management, etc) che automatizzono e personalizzano  i workflow delle comunicazioni di marketing. Con i software di Marketing Automation è quindi  possibile segmentare i propri prospect, coltivarli (lead nurturing) con workflow di contenuti altamente personalizzati e utili, trasformarli clienti acquirenti, e successivamente in clienti soddisfatti (che è poi il principale obiettivo del funnel marketing).

Direi quindi che si tratta di definire un nuovo processo di marketing che parte dal comportamento delle persone e dalle informazioni che abbiamo su di loro.

Uno dei fattori critici per la scelta e l’utilizzo di una tecnologia di marketing automation sono la centralizzazione e la normalizzazione dei dati con una Data Management Platform (vedi qui la lezione)

È solo a partire dai Big Data  che è infatti possibile costruire un obiettivo di Marketing che va dalle maggiori vendite, alla loyalty, recuperando anche gli utenti inattivi.

La Marketing Automation contribuisce a generare nuove entrate significative per le aziende e offre un eccellente ritorno sull’investimento.  Sebbene non sia l’iniziativa di marketing più semplice da eseguire, la Marketing Automation non è certamente impossibile.

Dobbiamo immaginare di stare cercando di far crescere una pianta. Per prima cosa abbiamo bisogno di un terreno fertile maturo per la crescita della pianta. Poi di semi da curare e, infine, di acqua e luce per nutrire quei semi in una pianta rigogliosa e rigogliosa. Non è infallibile, ma non è impossibile: unefficace automazione del marketing consente di coltivare i nostri prospect. Alla fine della giornata, speriamo di aver nutrito i nostri contatti (le piantine) abbastanza bene da produrre clienti paganti effettivi (una pianta rigogliosa e completamente coltivata).

La  marketing automation abbraccia un elevato numero di attività:

  • Email Marketing
  • Creazione di Landing Pages specifiche
  • Campaign Management
  • Contact prediction/Scoring
  • Lead Management
  • CRM Integration
  • Social media Marketing
  • Marketing Analytics

Nel processo di marketing automation  vengono spesso utilizzate queste keyword:

Content Strategy:

La creazione dei contenuti personalizzati è un passaggio chiave, senza cui la strategia di marketing automation non può ottenere i risultati sperati. Secondo una ricerca nel Content Marketing Institute, oggi l’89% dei marketer utilizza il content marketing per raggiungere i propri obiettivi di marketing.

I contenuti devono avere un obiettivo comune, raccontare delle storie, risolvere dei problemi del consumatore, educarlo all’uso dei prodotti/servizi che l’azienda vende, ed instradare i consumatori più caldi alle presentazioni di vendita. Attraverso il sistema di marketing automation è possibile creare dei segmenti di clientela in cui inserire i vari contatti (ad esempio in base ad un tema di loro interesse) e prevedere che ad una determinata azione effettuata dal contatto corrisponda una risposta da parte dell’azienda.  

Se, ad esempio, il nostro contatto decide di contattare l’azienda dopo aver ricevuto una mail che illustra l’importanza della Business Intelligence, l’azienda può pianificare una comunicazione personalizzata e costante su questo tema (programmando l’invio di email o newsletter dopo 7 giorni dall’azione del contatto, o dopo un termine temporale personalizzabile) fino al momento di conversione del contatto, quando potrebbe rivelarsi necessaria un nuovo tipo di strategia.

Lead nurturing:

Letteralmente significa allevare i lead. E il processo di coltivazione dei lead, per farli arrivare a maturazione, senza anticipare prematuramente  una proposta di vendita. E’ quindi un processo di relazione che può durare anche mesi e viene svolto indipendentemente dal fatto che i lead siano pronti per essere passati ad un sales manager. Si invita un potenziale cliente, acquisito attraverso gli strumenti pubblicitari paid, a registrarsi sul nostro sito, offrendo quello che viene definito un lead magnet: un contenuto gratuito, problem solving, facilmente consumabile, correlato al nostro prodotto/servizio principale (es: un check list delle cose da fare per implementare una strategia di marketing automation, per vendere poi successivamente il nostro sw dedicato)

Lead scoring: è la classificazione dei lead in base  un modello di attribuzione di punteggio delle azioni  e comportamenti svolti dai lead (online e offline) durante il dialogo con l’azienda. I contatti sono qualificati in base alle azioni che svolgono, in tre principali tipologie: contatti cold, contatti warm, contatti hot (quelli pronti ad una presentazione di vendita e/o all’acquisto)

La Marketing Automation lavora quindi su 4 leve fondamentali:

  • l’analisi e la segmentazione di prospect / clienti
  • una content strategy che risolve un problema del potenziale cliente, lo educa sull’utilizzo del prodotto, e solo successivamente lo invia ad una proposta commerciale (inbound marketing)
  • il tempismo nel saper comunicare in ogni fase del consumer journey del nostro cliente.
  • la capacità di raggiungere le persone su ogni device, su ogni canale (con la proposta giusta).

LA SEGMENTAZIONE: dai comportamenti storici al predictive marketing

Gli algoritmi machine learning dell’Intelligenza Artificiale lavorano grazie ai dati. Non si tratta infatti di saper proporre il prodotto o servizio più vicino all’esigenza del singolo utente, ma anche di interpretare comportamenti generali dell’audience e stabilire quali di essi debbano essere raggiunti da una specifica comunicazione di marketing.

Per capire meglio questo cambiamento, dobbiamo fare un passo indietro e parlare del concetto di segmentazione degli utenti. Ogni marketer  deve classificare il comportamento dei suoi clienti utilizzando una o più variabili per poter analizzare il business e programmare delle azioni. Tipicamente nel Marketing tradizionale  si lavora su 3 dimensioni:

 

  • Variabili socio demografiche

 

Gli  utenti sono segmentati per la tipologia di informazioni personali che si hanno su di loro. Nel B2B sono ad esempio: il ruolo, la provenienza geografica, gli interessi espressi, ecc. Nel B2C tipicamente sono il genere, l’età, la composizione del nucleo famigliare, il reddito.

  • Behavioral Targeting

Il digital marketing utilizza molte nuove metriche sulla base delle quali formulare le nostre strategie. Attraverso gli analytics, i pixel di tracciamento e i cookie, oggi possiamo misurare l’engagement degli utenti, la brand awareness, il gradimento delle nostre proposte (senza ricorrere a focus group). Possiamo sapere quali sono le pagine più visitate dagli utenti, per quanto tempo, cosa cliccano, quanto interaiscono con un video.

Oltre ad avere dati di navigazione possiamo integrare key performance indicators per  specifico canale come le aperture delle email, le condivisioni sui social network, il download di una app ecc. Queste informazioni consentono di  creare nuovi segmenti di utenti che vanno dall’attivo all’inattivo, anche quando sono anonimi, e anche se non hanno mai acquistato qualcosa.

In questo contesto, come opera l’intelligenza artificiale nella marketing automation?  La segmentazione non è statica, ma si aggiorna real time. Ogni volta che l’utente entro in contatto con un nostro touch point, ci dà un’informazione su di sé: tipicamente navigando,  utilizzando una app, entrando in un negozio facendo una telefonata al customer service.

E’  possibile ricalcolare l’ingresso o l’uscita da un segmento e confrontare il comportamento dell’utente con quello di utenti simili  (look alike audience, vedi lezione sulle Data Management Platform).

 

  • Value Analysys

Si tratta di analisi tipiche dell’ecommerce e del retail, dove si cerca di calcolare il “valore” del cliente, sulla base di quanto e cosa ha acquistato, con quale frequenza, e a che distanza temporale dall’’ultima volta (RFM).Questa dimensione classifica tipicamente gli utenti in frequent buyer, hero buyer, small business, etc

PREDICTIVE MARKETING

I marketer devono saper cogliere appieno la potenzialità dei segmenti e della predizione nella marketing automation, quindi la capacità di saper anticipare i desideri delle persone, grazie a pattern ricorsivi su utenti simili. Sarà possibile quindi arricchire l’automazione con delle ipotesi basate sull’aggregazione del comportamento di tutte le person appartenenti al medesimo segmento.

Facciamo un esempio:

  • Abbiamo un segmento utenti maschi che acquistano cuffie bluetooth, navigando da applicazione mobile.
  • Tutti gli utenti appartenenti a questo segmento comprano un certo libro, e il segmento si arricchisce quindi di una informazione.
  • L’utente X appartiene al segmento e sta navigando on line, e forse vorrà quel libro.
  • L’utente Y appartiene a quel segmento e si avvicina al mio negozio fisico. Potrei mandargli una push notification proponendogli quel certo libro in sconto intercettando con un antenna bluetooth gli utenti in prossimità del mio negozio.

Il Marketing Predittivo potrebbe aiutarmi a sapere quanti utenti appassionati di “cuffie” provenienti da Milano, Roma e Napoli, saranno connessi al mio sito web tra 1 mese attraverso un device Android. Naturalmente questa è una mera  semplificazione, ma che può esservi utile a comprendere come funziona la marketing automation.

Se in passato il marketing poteva limitarsi a fare delle ipotesi su questo tipo di correlazioni, basandosi su intuizioni sociologiche e commerciali, o focus group, ora può farlo basandosi su molti più dati “reali” e lasciando che l’intelligenza artificiale lavori in autonomia, generando output specificamente tarati su ogni singolo utente.

Ne consegue che possiamo creare un workflow di comunicazione di una proposta commerciale su uno o più canali a scelta (e non solo sullo stesso touchpoint dove è avvenuto il passaggio di nuove informazioni).E’ possibile aggregare tutte queste variabili creando segmenti dinamici e le  dimensioni di segmentazione analizzate in precedenza non sono altro che dei  filtri, che possono essere raggruppati (and e or)creando segmentazioni complesse, che tengono conto non solo della storia dell’utente (tutto quello che ha fatto in passato), ma anche di quello che accade nell’ecosistema di engagement continua con il brand.

RACCOLTA, NORMALIZZAZIONE, ATTIVAZIONE DEI DATI E CONSUMER JOURNEY

Elementi fondamentali della marketing automation sono la raccolta e la centralizzazione dei dati, la loro normalizzazione e la successiva attivazione con sw di campaign management. Se da un lato dovrebbe essere il marketing a guidare la digital transformation dell’azienda, dall’altro tutte le funzioni aziendali contribuiscono all’arricchimento delle informazioni sull’utente e di conseguenza alla relazione con esso.

Le questioni che devono essere affrontate quindi non sono solo di natura tecnica (raccolta, selezione, accessibilità dei dati, storing, piattaforme ecc.), ma anche e soprattutto di business, poiché riguardano una strategia di customer engagement che puo’ essere implementata solo se si analizza il consumer journey, il percorso di ogni clienti dal primo touchpoint di comunicazione all’esecuzione del primo acquisto.

Bisogno dunque rispondere a delle domande sul nostro consumatore:

  • Quando e come l’azienda incontra il cliente?
  • Chi sono le persone o le attività che entrano in relazione con lui?
  • Dove e su quali canali avviene l’interazione?

Per avviare un progetto di marketing automation bisogna mappare il customer journey, capire da dove arrivano le informazioni, stabilire quando e come il brand intende interagire con l’utente. Oggi il customer journey (ma anche il decision journey) si è fortemente complicato e in certi casi anche allungato, per la maggiore disponibilità di informazioni a disposizione del consumatore, nonché l’opportunità di interagire con il brand su più canali (in particolare da mobile).

La marketing automation deve pertanto essere multicanale per favorire la gestione di questa complessità e massimizzare tutte le occasioni di contatto. Le esperienze devono essere personalizzate non solo nella selezione del contenuto offerto a un certo segmento di utenti, ma anche nella distribuzione del contenuto stesso a seconda della fase di acquisto e del processo di conoscenza tra persone e brand. Tra questi touch point vanno considerati quindi non solo i luoghi della presenza del brand on line, ma anche tutto quello che avviene offline, su punto vendita

I SOFTWARE ENTERPRISE

È quasi impossibile discutere dei sw di marketing automation senza cadere nella confusione tra prodotti e funzionalità e specifiche applicazioni di marketing. Sul mercato ci sono più di 3000 soluzioni tecnologiche di marketing.

Se utilizziamo invece la classificazione di Forrester per definire i sw di marketing automation, dobbiamo concentrarci su suite di software (Enterprise Marketing Software Suite) che combinano più sw integrati in un’unica offerta di vendor.

Secondo Forrester:  “EMSS è un portafoglio integrato di prodotti di tecnologia di marketing che forniscono analisi, automazione e orchestrazione delle interazioni con i clienti basate su insight per supportare il marketing inbound e outbound

Oggi  i marketer B2B e B2C devono assemblare la propria tecnologia di marketing in un unico sistema di applicazioni integrate. Non ci sono pero’ soluzioni standard che siano in grado  in grado di soddisfare i requisiti unici di ciascuna organizzazione di marketing.

Qui sotto potete vedere la classificazione di Forrester disponibile nel rapporto Forrester WAVE EMSS:

 

Utilizzando le piattaforme sw di Marketing Automation è quindi possibile:

  • IDENTIFICARE L’UTENTE IN BASE A TUTTE LE INFORMAZIONI IN NOSTRO POSSESSO (1rst, 2nd,3rd data off-line e on-line)

Una piattaforma di marketing automation riconosce l’utente integrando informazioni provenienti da qualunque touch point, dal sito web alla rete vendita o negozio fisico, in qualunque formato (cookie di navigazione, database ecc.).

 

  • SEGMENTARE E CONFRONTARE GLI UTENTI SIMILI TRA LORO

L’intelligenza artificiale delle piattaforme di marketing automation apprende costantemente, arricchendo i dati comportamentali del singolo utente con il comportamento di altri utenti simili a lui (per esempio compratori occasionali vs frequent buyer) attraverso le c.d analisi di look alike)

  • PERSONALIZZARE LA CUSTOMER EXPERIENCE ER UTENTE E PER SEGMENTI DI UTENTI

Personalizzare la customer experience, on-line e off-line è una delle chiavi del successo, i dati servono proprio a questo e bisogna farli lavorare perché l’automazione riconosca il comportamento premiante per il business e lo valorizzi su tutti gli utenti simili tra loro

  • RICOINVOLGERE L’UTENTE SU TUTTI I CANALI

La marketing automation serve a comunicare la cosa giusta, alla persona giusta, al momento giusto. Ed è possibile farlo su ogni canale, non solo inviando email e sms, ma anche nel corso della sua visita a un sito web, sui social network, all’interno di un app mobile o nel negozio fisico.

In questo contesto, come possono sopravvivere le piccole e medio aziende che non hanno i budget per potersi permettere suite sw integrate costosissime? Sul mercato ci sono tanti tool focalizzati sui Big Data Analytics e/o sul Campaign Management accessibili in termini economici, che possono essere integrati attraverso API già pronte e sw di integrazione come ZAPIER. Vedremo in una lezione successiva come utilizzare Zapier per integrare i diversi tool di Marketing di una PMI.

EMAIL MARKETING AUTOMATION PER LE PMI

 

All’inizio di quest’anno, Mailchimp, uno dei principali sw di e-mail marketing (free fino a 2000 contatti) ha messo a disposizione di tutti i suoi utenti, anche quelli free, i suoi tool di marketing automation.

 

Ora, indipendentemente dalla dimensione dell’azienda e dal budget a disposizione, è possibile  utilizzare lautomazione per creare email mirate che vengono inviate quando attivate da una data, un evento o unattività specifica (trigger)

 

Automazioni per ogni fase del customer journey

 

La relazione tra le aziende e i loro clienti cambia spesso nel tempo, ma la marketing automation facilita l’interazione con i prospect/clienti in ogni fase del loro consumer journey.Ad esempio, se il tuo obiettivo è quello di connetterti con nuovi contatti, un welcome message, il messaggio di benvenuto, le c.d onboarding series, e le automazioni basate sulla data, possono essere molto utili.  Se invece  vuoi incrementare i fatturati, ci sono mail di recupero del carrello, followup del prodotto acquistato, e automazioni  followup di categoria prodotto.

Per aumentare la fedeltà dei clienti, è possibile inviare mail ai migliori clienti o subito dopo il primo acquisto. Oppure, se l’obiettivo è riportare gli utenti sul tuo sito, si puo’ creare  un’automazione per la riattivazione dei clienti, suscitando nuovo interesse nel tuo marchio o nei tuoi prodotti. Ogni tipo di automazione svolge un ruolo chiave nel collegamento con i clienti, ma è importante  conoscerne anche l’effetto sulle vendite.

Secondo Mail Chimp, le automazioni progettate per vendere più prodotti sono al primo posto, con incrementi di  16 volte sugli ordini , rispetto alle e-mail broadcast collettive regolari.

Al secondo posto ci sono le automazioni utilizzate per connettersi con i nuovi contatti, generando 5 volte più ordini per destinatario, rispetto a una standard email. In una gara serrata per il terzo posto, con l’obiettivo di aumentare la fedeltà dei clienti e riportare le persone sul sito, si ottengono incrementi di circa 3 volte per destinatario.

Esaminiamo ora più in profondità ogni categoria di automazione per identificare  quelle più performanti. Ancora una volta, è stato effettuato il confronto gli ordini generati tramite automazioni rispetto alle normali e-mail broadcast indifferenziate. Si evidenziano alcuni fondamentali insight dopo l’analisi dei dati: •

  • le automazioni progettate per vendere più prodotti  sono le più utilizzate La serie di carrelli abbandonati ha un vantaggio dominante sulle altre automazioni, aumentando gli ordini per destinatario di un fattore di 37x. Sono così efficaci, infatti, che l’utente medio guadagna abbastanza denaro dalle automazioni di carrelli abbandonati per poter ripagare l’intera spesa del sw di invio di  email.
  • Monitoraggio specifico del prodotto e automazioni di follow-up di categoria, che vengono attivate quando i clienti acquistano prodotti specifici (o prodotti di un determinato fornitore), sono particolarmente efficaci anche per la generazione di ordini. Un negozio di fiori, ad esempio, può impostare un’automazione di follow-up di categoria che evidenzia i vasi immediatamente dopo che un cliente acquista un mazzo di fiori.
  •  L’automazione delle date ricorrenti (dalla connessione con la nuova categoria di contatti) si comporta molto bene per le imprese di e-commerce, creando circa 14 volte più ordini per destinatario rispetto a un e-mail in blocco. Utilizza tag di unione basati sulla data, come la data di un primo acquisto o un anniversario aziendale, per attivare le e-mail per gli iscritti alla mail
  • Tra le automazioni progettate per aumentare la fedeltà dei clienti, il targeting dei tuoi clienti è il numero di ordini per abbonato. Gli utenti definiscono i loro migliori clienti in un numero di modi diversi, ma sono pronti ad aumentare le entrate. E orientare i clienti nuovi di zecca può essere una valida tattica, poiché la prima operazione degli acquisti generi 5 volte più ordini rispetto a un normale e-mail di massa.
  • Anche il  re-engagement dei clienti, che si rivolge in modo specifico alle persone che non hanno eseguito un acquisto da un po ‘di tempo, è stato efficace nell’aiutare le aziende a generare 3 volte più ordini per destinatario rispetto una e-mail di massa.

TIPOLOGIE DI AUTOMAZIONE DI MAILCHIMP

L’automazione è un modo semplice ed efficace per fare una prima impressione potente: raggiungere i tuoi nuovi iscritti e clienti per mantenerli coinvolti, migliorare la fidelizzazione e coltivare relazioni durature. Ecco alcuni consigli utili per le mail di marketing automation:

Presentati. Dai il benvenuto ai tuoi nuovi abbonati con una sola email o una serie di e-mail per aiutarli a conoscere la tua azienda, organizzazione o prodotti.

Buon compleanno“. Fai sapere ai tuoi contatti che stai pensando a loro nel giorno del loro compleanno o anniversario. Crea un’automazione, impostala per l’invio annuale e noi ci occuperemo del resto.

Invia una serie educativa o di onboarding. Fornire nuovi abbonati, studenti o clienti con le risorse utili di cui hanno bisogno per acclimatarsi alla propria organizzazione o azienda. ·

•Vendi più prodotti: Dopo aver collegato il tuo sw di e-commerce a a MailChimp, puoi utilizzare i dati di acquisto creando automazioni che semplificano la comunicazione e il follow-up con i tuoi clienti, in modo da aumentare le vendite e migliorare i profitti.

Recupera i carrelli abbandonati: raggiungi i clienti che abbandonano il carrello della spesa online senza completare un acquisto. Invia un’email (o una serie di email) per ricordare loro ciò che hanno lasciato per incoraggiarli a tornare al tuo negozio. Puoi persino aggiungere consigli personalizzati sui prodotti per offrire ai tuoi clienti più opzioni e aumentare il tasso di conversione. In media, le campagne che includono raccomandazioni sui prodotti generano il 31% in più di entrate rispetto alle campagne senza di esse. •

• Fai Followup sugli acquisti. Chiedi un feedback sul prodotto, invia un breve sondaggio o fornisci ai clienti informazioni utili sull’uso o le istruzioni per la cura, dopo aver acquistato un prodotto specifico o effettuato un acquisto da una specifica categoria di prodotto.

Ottieni più notifiche fuori ordine. Dopo che un cliente effettua un acquisto dal tuo negozio, invia automaticamente una fattura, una conferma di spedizione e altri messaggi di notifica transazionale. È possibile abilitare (o disabilitare) tutti i messaggi di notifica necessari e personalizzarli con il logo e la tavolozza dei colori del marchio in modo che corrispondano all’aspetto e alle caratteristiche delle altre campagne che hai creato. Puoi anche includere un messaggio personale per ringraziare i clienti per l’acquisto o trascinare un blocco di notifiche di prodotto per mostrare gli articoli correlati. ·

• Aumenta la fedeltà dei tuoi clientiI clienti che supportano la tua attività sono fondamentali per la tua crescita e il tuo successo, quindi è importante far loro sapere che sono apprezzati. E dal momento che mantenere i clienti esistenti è più conveniente rispetto all’acquisizione di nuovi, MailChimp offre diverse automazioni facili da configurare progettate per continuare a riportare indietro le persone.

Ringrazia i nuovi clienti: Rivolgiti ai nuovi clienti che hanno appena effettuato il primo acquisto dal tuo negozio per ringraziarli della loro attività o offrono uno sconto per incoraggiarli a fare acquisti con te in futuro.

Premia i tuoi migliori clienti: Mostra apprezzamento per i tuoi clienti più fedeli o per i più grandi clienti inviando loro un’offerta speciale, un coupon o un download.

Rispondi agli aggiornamenti degli iscritti. Invia automaticamente un’email agli abbonati che si uniscono (o lasciano) un gruppo nella tua lista. Fornire un campione dei nuovi contenuti che riceveranno, suggerire altri gruppi che potrebbero essere di interesse o raccogliere feedback sulla loro esperienza. ·

•Riporta utenti sul tuo store: l’automazione può essere una risorsa importante per le aziende durante tutte le fasi del consumer hourney, ma può essere particolarmente utile per coinvolgere nuovamente le persone che non hanno interagito con il tuo marchio di recente. 

Riconquista clienti inattivi: crea un’e-mail o una serie di e-mail per incoraggiare i clienti inattivi a tornare al tuo negozio o a impegnarsi nuovamente con le tue campagne. Mostra i tuoi ultimi prodotti ai clienti che non hanno effettuato un acquisto da un po ‘di tempo, o offri un incentivo ai potenziali clienti che hanno sottoscritto il tuo elenco ma non hanno ancora acquistato un articolo dal tuo negozio.

Migliora il coinvolgimento delle email: invia automaticamente mail  agli iscritti che non aprono o fanno clic su un link all’interno di una delle tue campagne email. In alternativa, utilizza le azioni post-invio per aggiornare uno dei loro campi nella lista, sposta tali contatti in un gruppo di interesse diverso o rimuoverli completamente dall’elenco. Quando dovrebbero inviare le tue email?Puoi decidere i tempi e i giorni della settimana in cui desideri che le tue e-mail automatizzate escano. Subito dopo l’azione di innesco iniziale? Il giorno successivo? La prossima settimana?.Per le automazioni che contengono più e-mail, decidi anche sull’ordine delle e-mail e quanto tempo deve passare tra ogni nuovo messaggio inviato. Se non sei sicuro su come bilanciare i contenuti, sperimenta l’invio in momenti diversi o in intervalli diversi, rivedi i tuoi rapporti di analisi per vedere come sono stati influenzati il ​​coinvolgimento e le conversioni e quindi apportare le modifiche necessarie. Se hai contenuti che rischiano di essere persi durante il fine settimana, non programmare un’e-mail per la consegna il sabato o la domenica. I ritardi di tempo che hai accumulato tra le email richiederanno i giorni da te esclusi. Pertanto, se la serie prevede un ritardo di 3 giorni tra le e-mail e un messaggio inviato di venerdì, io ti consiglio di escludere il sabato e la domenica, in modo che il flusso di lavoro inizi il suo ritardo di 3 giorni il lunedì. Se vuoi che un messaggio esca in una data annuale, ti consigliamo di avere l’opzione di inviare qualsiasi giorno della settimana.

I TRIGGER DELLA EMAIL MARKETING AUTOMATION

Qual è il tuo trigger? Le imporstazioni preimpostate hanno trigger definiti personalizzabili: si deve solo scegliere il trigger ed inserire i valori Ad esempio, se desideri inviare un’email di follow-up a ogni persona che ha fatto clic su un link nella tua ultima campagna, tale clic sarà il tuo trigger. Le inazioni possono anche fungere da trigger per la tua automazione. Forse un iscritto ha aperto una campagna, ma non ha fatto clic su nulla: quel non-clic può essere il tuo evento di attivazione.Le inazioni possono anche fungere da trigger per la tua automazione. Forse un abbonato ha aperto una campagna, ma non ha fatto clic su nulla: quel non-clic può essere il tuo evento di attivazione. In alternativa, è possibile aggiungere un cliente a un’automazione dopo aver aderito al proprio elenco, inviare un messaggio dopo aver aperto un’e-mail, inviare il successivo dopo aver effettuato un acquisto e così via.

Stai prendendo di mira le persone giuste?

Un cliente può gradire ricevere aggiornamenti occasionali sui tuoi prodotti, ma non vuole promemoria settimanali su articoli stagionali o vendite. Prendi in considerazione la creazione di gruppi basati sugli interessi dei tuoi iscritti – o la frequenza con cui desiderano ricevere la tua email – e lo sviluppo di automazioni su misura per ciascun gruppo.

I tuoi messaggi sembrano umani?

La chiave per un’efficace automazione del marketing è creare contenuti che non sembrano automatizzati. Comunica il tuo messaggio in modo naturale e sii consapevole della voce e del tono del tuo marchio.

Esempio: Gauge Interactive, un’agenzia specializzata in progettazione e sviluppo di e-commerce, si sforza di creare una messaggistica automatica che sia autentica. Hanno 3 regole per scrivere e-mail di automazione migliori:

• Non scrivere come un copywriter.

• Conosci i tuoi clienti.•

•Pensa al marchio come persona.

Analizza i tuoi risultati !

I rapporti di automazione sono simili ai rapporti delle campagne regolari, tranne che mostrano statistiche complete sull’automazione oltre alle singole statistiche email. Esamina il grafico delle prestazioni mensili per esaminare la percentuale di clic, il tasso di clic e il numero totale di e-mail inviati dall’autore per ogni mese di attività. Troverai anche utili dati sui trend, in modo che tu possa vedere come l’automazione complessiva sta funzionando rispetto alla tua media giornaliera. 

Crea Rapporti di commercio elettronico.

Se hai collegato il tuo negozio e creato un carrello abbandonato come automazione dell’e-commerce, il re-ingaggio dei clienti o le automazioni di notifica degli ordini, ad esempio, i tuoi rapporti conterranno dati più preziosi per aiutarti a misurare il tuo successo.Puoi monitorare la crescita del pubblico, il coinvolgimento della campagna, il numero di ordini ricevuti e l’importo delle entrate generate. Quindi, esamina le singole e-mail della serie per un esame ancora più approfondito delle conversioni, dei dati di geolocalizzazione e altro ancora.

CASE STUDIES

Ecco alcuni clienti di MailChimp che svolgono un ottimo lavoro con l’automazione. • Happy Socks ha creato una serie di automazione che invia ai clienti immediatamente dopo aver effettuato il primo acquisto. La serie in 3 parti ringrazia il cliente per il suo patrocinio, li introduce al marchio Happy Socks e alla selezione di prodotti, e offre un codice promozionale per incentivare un acquisto successivo. Questa automazione ha comportato un tasso di apertura superiore del 20% e una percentuale di clic superiore del 50% rispetto alla campagna media.

Gauge Interactive utilizza l’automazione per aiutare i propri clienti a raggiungere i clienti con informazioni rilevanti e pertinenti al momento giusto, ma non hanno paura di provare qualcosa di nuovo se un’automazione non funziona. “Devi continuamente testare”, afferma l’analista di business DJ Henley. “Crea un’ipotesi, esegui le serie automatizzate e poi guarda i tassi di apertura, i tassi di clic e le entrate. Corrisponde alla tua ipotesi? Altrimenti, perno.

Dopo aver provato alcuni incentivi diversi nelle loro automazioni di carrelli abbandonati, Topo Designs ha appreso quale tipo di offerta è più adatta ai loro clienti, ed è stato il più vantaggioso per i loro profitti. Oggi, i loro messaggi di posta elettronica abbandonati raggiungono costantemente un tasso di clic del 20%.

Bee’s Wrap, una società che produce un involucro per alimenti riutilizzabile in tessuto e cera d’api, ha ampliato il proprio elenco in modo sostanziale e organico aggiungendo un modulo popup al proprio sito Web, offrendo uno sconto del 15% ai nuovi abbonati, quindi inviando un benvenuto serie di automazione. ·

Fjällräven, un’azienda svedese specializzata in accessori e abbigliamento per esterni, utilizza l’automazione MailChimp per introdurre nuove iscrizioni al proprio marchio. La serie include dettagli sugli sforzi di sostenibilità dell’azienda, i materiali che realizzano e fornisce collegamenti ai loro canali e prodotti sociali.

 

 

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About the Author

Alessandro Sisti è Google Certified Professional, esperto di pianificazione digitale automatizzata attraverso le piattaforme di Google Adwords e DoubleClick Ad Exchange. Internet Entrepeneur,Digital Strategist e Consulente, insegna nei master di specializzazione di Luiss Business School , Sole 24 Ore Formazione, Lumsa, Ied. Ha iniziato nel 1998 la sua carriera professionale in Ernst&Young Consultants, specializzandosi nella comunicazione digitale e nell’e-commerce. E’ stato Chief Operating Officer della Divisione Multimedia della concessionaria di pubblicità Sportnetwork (Gruppo Corriere dello Sport ) occupandosi della progettazione ,dello sviluppo e della comunicazione dei siti web, mobile, app di tutti i brand del gruppo editoriale (Corriere dello Sport, TuttoSport, Auto, Autosprint, Motosprint, Guerin Sportivo, AM)



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